大學生為什麼要做直銷？(#10)

最近新聞充滿著對森青利通公司跟大學間的抗戰，有些人說「加入直銷有什麼不好，總比讀大學好吧！」記者採訪時後，更有貴為台灣第一學府的學生公然對記者咆哮，其實直銷這個行業在台灣盛行已久，甚至是在日本更為許多主婦主要的收入來源，但為什麼有些人對於直銷很反感（包含我在內），其實可以從幾個地方看出這次的爭議：是否以詐騙手法吸引學生？但是這已經不是主要的問題所在，現在爭執最主要的問題是：只要我能夠賺錢，月入十萬甚至百萬，我加入直銷公司有什麼不可以。 其實，直銷的模式很簡單，有一個公司提供商品，然後他需要人力幫他們銷售，他們說法是在找銷售員，或者好聽一點稱之為業務人才，然後用業績的分紅制度，簡單而言就是「賣越多、賺越多」，而且不能夠沒有業績，不然這樣就沒有分紅啦，也就沒有收入，所以加入銷售行列（會員）時一定要先購買一套商品，然後自己有業績之後，公司才會進行正式的評價。 乍看之下，這一種銷售模式並沒有什麼不好的「no pain, no gain.」很符合人之常情，自己先投資表示對公司忠誠，對產品認同。那為什麼會造成這麼大的爭議，甚至是社會集體的反感（此部分集體不代表社會全體）？原因是：「加入的人是誰？」，通常進行直銷模式的最末端，簡稱為下線，往往都是主婦、大學生，真正屬於藍鑽階級的往往是公司高階人員，他們沒有業績壓力，不需要出門銷售商品。可是主婦、大學生因為自己已經先行投資，可能幾萬到幾十萬不等的金額，他們有銷貨的壓力，自己沒有辦法完全消費自己先行投資獲得的商品，所以轉手成為他們第一次的獲利來源，然主婦跟學生的人際網絡有限，他們人脈觸角不夠廣、深，做推銷員生意，如果只做自己身邊的人，往往最早失敗。 除了銷售貨品的抽成以外，直銷的最大重點在「人」，找下線是最重要的事情，因為只要你能夠拉人近來，近來的先行投資就是一種商品的消費，公司自然會有營業額，所以激勵「人拉人」的獎勵制度應然而生，只要拉人近來就頒發獎金，很類似台灣行之已久，早期的老鼠會運作模式，只要人頭夠多，什麼都可能可以達成，尤其是一個如果消費1萬，一個人又拉兩個人進來，一個人可以帶來的產值就是3萬，如果全公司擁有1萬個銷售員，光靠先行投資就可以擁有3億的營業額，假設全體的獎金比例為10%，公司人可以保持在上億的業績，當然此部份還沒有加入銷貨收入，如果加上去，公司不需要設立總部，只要有物流中心，就可以輕鬆達成每年上億的營業額，淨利可能保持在50%左右，而正式員工數卻保持低廉，可以發現，只要「人拉人」的模式不斷存在，就可以不斷為公司創造利潤。 有了人，商品就再也不是重點，不論是森青利通、克緹國際、NuSkin等等直銷有名的公司，都是一樣，人自我創造的業績，就足以有龐大的利潤，商品不論是有機蔬菜、高級化妝品、美容產品都是一樣，因為只要有人就會有銷售，就會有業績，然後有利潤，就算把獎金提升到20%，只要將成本壓低在30%以內，還是可以維持50%左右的利潤，所以獎金再高，毛利率遠比其他行業帶來的多，當然這時候營業不是靠金牌業務員的三寸不爛之舌，而是靠因為獎金誘因進入的「新貴」。 大概了解直銷的獲利模式之後，我根據投資報酬的方式來分析為什麼大學生願意休學加入直銷行列。如果我們以讀大學是一種投資，先不算補習費、高中學費，單單就大學學費部份，公立學校以每學期25000計算，大學四年8學期所需投資為20萬，倘若為私立學校每學期學費更高達50000左右，那投資金額更高達40萬。最新資料統計平均大學畢業生薪資落在22000~28000之間，以最高28000計算，他們需要7個月才能回本，而後始有存款，但不能忽略此部份卻忽略生活費等計算，預計每個月如果只能存下8000左右的費用，大約需要25個月才能將學費存回，也就是剛出社會的25個月（兩年多）就是做白工，此種形況放入私立學校直接上升到50個月（四年多）。 但是加入直銷就不同了，我加入之後先繳10萬的先行投資成本，然後每拉一個人假設佣金為2000，我只要拉了50個人就可以回本，其中還不包含我每個月自業績的分紅，而且每個月下線的業績還可以進行分紅，預設每個人在10個月內才能夠拉到50個人，最晚也只需要10個月就可以回本，開始存人生的第一桶金。 不論在怎麼算，只要我有勇氣，就可以從直銷裡面賺大錢，而且又快，又不用被綁時間在上班，自由的銷售產品，發揮自己top sales的手段。由此可知為什麼很多讀師範體系的學生願意加入直銷行列：第一，師範體系已經不再保證就業、第二，師範體系除了當教師以外，很難找到其他領域相關工作、第三，流浪教師現象呈現教師已經供過於求。與其讀完大學後領2萬多的薪水，不如所幸休學專心投入直銷行列。 除了上述的投資報酬理論上的較高以外，因為加入直銷必然投資將要銷售的產品，前文也已經提出了「先行投資」的概念，必須要先拿出一筆錢讓自己有業績，為了讓自己剛開始的業績亮麗，所以很多人願意拿出很多的錢，然後投資很多的商品，相信憑著自己過人的口才以及人脈可以銷出去，只種先行投資往往最後造成直銷人員騎虎難下的原因。只要投資了，自然回本的壓力，人有不願意認輸的個性，往往不認同自己要「認賠殺出」，所以時間久了，自然就沒有辦法離開直銷，人脈用完了，因為業績的壓力，只好投入更多的先行投資，重複循環之下，當然先行投資就好像自我的負債一樣，商品沒有銷出去，就像銀行要面對不良債權，只好全部認列，造成極大的虧損，一旦虧損必須要有獲利賺回，就這樣再次投資，然後虧損、投資，循環下去。 以我個人意見，我認為大學生休學轉投直銷的懷抱並非全然無道理之事，台灣長期以來大學爆增，雖然實現了本島內一縣市一大學的政策，卻也使得大學生在供過於求的情況之下變的不值錢，所以畢業起薪呈現大幅下降的趨勢，然國際油價飆漲，長期看多的情況之下，物價水準上揚幅度遠大於薪資水準上揚的幅度，這樣不合理之下，學生對於「文憑」價值當然開始質疑，究竟我讀的大學是否有用，我不是讀名校，那未來應該是沒有競爭力的吧！ 循著這樣的思維，可以理解，許多學生願意提早投入職場，然資本主義社會下，教育商業化，文憑變成了企業界最簡單設定門檻、鑑別人才的機制，沒有文憑沒有辦法找好工作，但是讀大學的CP值（Cost/Price）實在太低，直銷成為他們處境下最佳的選擇，不用在意讀書的成績，也不用在意課業壓力，只要能夠有人脈就有錢賺，這對學生來說人脈可能是最簡單建立的，直銷便會流行，有人賺到前有人卻血本無歸，但這些問題不是用心戰喊話就可以解決的，政府應該思考如何透過自己那雙有力的手（看得見的手），進行大環境的改變，將大學管制、控制經濟高溫的情況，才是從根本方法做起。 延伸閱讀： 大學生打工創業 不容汙名化