無形之間的量身訂做創造營收

不知道大家有沒有量身訂做的經驗，以往我們都覺得量身訂做比較貴，所以我們不會任意的選擇要求任何一家廠商要能夠量身訂做，而量身訂做比較貴的原因是因為量身訂做的成本較高，因為沒有辦法產品大規模生產(量產)的情況之下，邊際成本(marginal cost)會跟平均成本(average cost)一樣，所以規模經濟便沒有辦法發生。所以在市面上我們看的東西只要打著「限量」、「只此一件」`「純手工」就能夠提升他們的附加價值，但是大部份除了因為成本高以外，另外一方面是這些字眼帶有的魔力。

從日常生活中的消費跟定價模式來看，「量身訂做」後面挾著價值「獨一無二」，就這樣的感覺讓我們發現我們的產品跟別人不同，所以我們願意付較高的價錢，從經濟學的觀點來說就是這樣產品帶給我們的效益較高，當然我們願意付出的價格也會比較高，廠商抓住了人性在這一部分的特性，就可以把這個商品的價格定價提高。這是以前商業運作的模式，但是最近看起來，量身訂做已經變成了一種產品的附屬品，一種產品的行銷模式。

從以前的ICQ時代，之後漸漸被Yahoo!即時通、MSN取代，後來有SKYPE網路電話的出現，網路通訊的軟體不斷的推陳出新，對於網路通訊來說營利模式一直都是我非常懷疑的地方，往往都只有附加的廣告效益存在，針對網路的廣告效益，當然流量跟會員人數都很重要，但是在中國的即時通訊軟體來說，可能有人不知道MSN、即時通，但是幾乎有用網路的人都會知道QQ(騰訊)。這月份的HBR(哈佛商業評論)專題裡面有介紹新興市場的本土公司表現比跨國公司還好的案例，中國部份騰訊是其中的一家。

今年三月中QQ的會員數突破一億，遠超過Facebook的6800萬，2007年營收成長36.4%，從目前社群網站發展漸趨成熟的情況來說，能夠有這麼高度的成長，是相當程度的正面。QQ即時通訊軟體推出時不僅僅只有即時通訊的功能，另外也提供使用者自訂自己的使用者圖像，提供多種素材給予使用者，而且這個圖像代表著使用者個人，可以自己量身自己訂做，當時MSN、即時通都還沒有提供使用者設計自己的形象的功能，現在Yahoo!已經推出，但是MSN似乎還沒有。

全球網路業股價最高的公司Google，之前推出了個人化首頁的服務：iGoogle。去年還特地在極盡簡單的搜尋首頁右上角放上iGoogle的廣告，希望大機都能夠使用iGoogle來自訂化自己的首頁，這個行銷模式一方面是鎖住大家上網第一個頁面空間，有使用過iGoogle的人都會發現，可以外掛自己喜歡的模組在iGoogle的首頁之上，但是這些模組不全部都是Google自己開發出來的，大概有五成以上是網友開發然後放上去的，但是上百個模組感覺可以一次完成的事情太多了。

不過這不像即時通訊軟體以直接的廣告放送當做營利模式，Google是目前市佔率最大的搜尋引擎，因為iGoogle最上方還是放著Google的搜尋功能，所以可以發現使用iGoogle的人通常都會把它當首頁，之後不免會使用到Google的搜尋引擎，原本就使用Google當作搜尋引擎的人，可以保留住舊有的市佔率，不是習慣使用Google的人可以透過個人化首頁讓他們改變自己原有的習慣，只要有市佔率，Google最厲害的地方就是可以把流量轉換成錢潮，自然就會有營收增加的可能。

消費電子是我常聽到3C中的一環，而其中又以手機為最大宗，通常我們講到手機會提到Nokia、Motorola、Samsung等，但是這些年來Sony併購Ericsson部門成立Sony Ericsson品牌，已經成功的成為市佔率全球第四的手機品牌，看著當年Ericsson手機部門的節節退敗，跟現在比起來實在有天壤之別。

Nokia大概是賣給有品牌思考的消費者，Motorola大致上的取向為商業型客戶，Samsung主要的取向大概是低價手機以及功能齊全的部份，但是Sony Ericsson取向卻是在年輕消費族群之上。不論是從手機的外觀到使用介面上的控制都可以發現，針對時下流行設計以及年輕取向有很大的偏好，從具有高度時尚感的Logo就可以發現這樣的特性，流行、時尚、設計感、功能就是這個品牌的取向，之後其他廠牌也開始走這麼方式。由於年輕化、時尚感的發展特色，可以發現Sony Ericsson的手機擁有許多佈景主題，可以下載，可以放上自己想要的主題，也可以自由的進行傳輸，反而讓每隻手機除了好看以外，更透過不同的佈景主題帶給每個人不同的樂趣跟特色。

傳統的金融業主要的營利模式大概分成兩種：利差、手續費。可是近年來由於台灣長期處在一個低利且不景氣的局面，要能夠靠利差賺取大量的營收甚為困難，專心經營利差的業務反而可能造成大量的呆帳，打呆的過程是每個金融業都不想要面對的。所以，頭腦就要動到手續費上面，可是手續費有可以分成很多種，有轉帳的手續費、ATM提款的手續費等等，但是隨著金融交易的方便程度增加，加上台灣郵政的儲金匯業部門之龐大，銀行要能夠從普通的手續費下手一點賺頭都沒有，自然要轉向大額手續費來看。

「財富管理」是針對手續費營利的方式一大突破，沒有大部位金額可以做財富管理的朋友可能沒有辦法體會，可是就目前台灣金融業對財富管理最積極的金控公司中信金控來說，2006年手續費收入由於財富管理的挹注，成長率為27%，整體手續費業務的收入佔營收的比例提高至47%。財富管理實際上就是一種量身訂做的業務，針對客戶不同的需求設計不同的產品，然後透過操作的金額收取一定比例的手續費，每個人擁有自己的風險趨向，必須要有不同的方式，不一定每個人都對投資理財有計畫，財富管理就是這樣針對個人訂做的業務內容，但是也創造了很大部分的金融業營收，2008年開始有更多金融服務機構積極踏入這個領域，除了銀行以外壽險業、證券業也都加入戰局，可見財富管理帶來的營收可觀。

從不同的產業中都可以發現，以往我們侷限在產品面的量身訂做的觀念，已經漸漸的入侵服務業了，雖然服務業的產出不像工業產出有一個產品明顯可見，所以我們往往將服務面的自訂當作是理所當然的服務，卻沒有發現當我們使用這些服務的時候，帶著的觀念跟我們消費產品時聽到「僅此唯一」就會增加下手的慾望一樣，但是服務提供廠商卻發現這樣的心理作用可以創造更大的營收，反而將這個功能變成附加功能，但是也因為這樣的附加功能造成了更大的獲利方式。

隨著個人化的需求越來越強，未來不論是在網路、金融或者其他相關的服務業，只要是跟使用者接觸的產業，漸漸的都會加入個人化的服務在其中，而透過個人化留住客戶，另外也提高自己的營收。

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